Omjer LTV:CAC pokazuje koliko vam eura bruto marže kupac vrati tijekom cijelog odnosa za svaki euro koji ste uložili u njegovo pridobivanje. Dobivate ga tako da vrijednost kupca tijekom cijelog odnosa (LTV) podijelite s troškom pridobivanja kupca (CAC). Često spominjana ciljna vrijednost je 3:1, ali to je okvir, a ne zakon.
Omjer je zanimljiv zato što ga ne zavarava nizak CPL ni lijep ROAS. Pokazuje radi li pridobivanje kupaca novčano u vašu korist kad se sve zbroji.
Kako izračunavamo LTV:CAC?
LTV:CAC = LTV ÷ CAC
Za to su vam potrebna dva broja:
- LTV (engl. lifetime value) je vrijednost koju kupac donese tijekom cijelog odnosa. Najkorisniji je LTV iz bruto marže: mjesečni prihod po kupcu × bruto marža × broj mjeseci koliko kupac ostaje.
- CAC je ukupni trošak marketinga i prodaje podijeljen s brojem novih kupaca. Izračun je u pojmovniku Što je CAC?.
Kako izgleda izračun u eurima?
Primjer je izmišljen i pojednostavljen. Tvrtka ima uslugu koju kupac plaća mjesečno.
| Podatak | Vrijednost |
|---|---|
| Mjesečni prihod po kupcu | 500 € |
| Bruto marža | 50 % |
| Prosječno zadržavanje kupca | 12 mjeseci |
| CAC (primjer iz članka o CAC-u) | 750 € |
LTV iz bruto marže: 500 € × 0,50 × 12 = 3.000 €
LTV:CAC = 3.000 € ÷ 750 € = 4:1
Svaki euro uložen u pridobivanje vraća 4 € marže. Da LTV računate iz prihoda (500 € × 12 = 6.000 €), dobili biste 8:1. To je lijep broj koji ne pokazuje dobit, pa ga ne koristite pri odlučivanju.
Dodajte i vrijeme povrata: mjesečna marža po kupcu je 250 € (500 € × 0,50), pa se CAC od 750 € vrati za 3 mjeseca (750 € ÷ 250 €). Omjer pokazuje koliko kupac vrati. Vrijeme povrata pokazuje koliko dugo čekate na taj novac, a upravo tu često zapne novčani tok.
Koji je omjer LTV:CAC dobar?
Često navođeno pravilo je omjer 3:1 ili više. Za taj broj ne navodimo jedno provjereno javno istraživanje, pa ga shvatite kao polazište za razgovor, a ne kao cilj koji vrijedi za svaku djelatnost.
| Omjer | Što obično znači |
|---|---|
| Ispod 1:1 | Kupac ne vrati ni trošak pridobivanja. Svaki novi kupac pogoršava poslovanje. |
| Od 1:1 do otprilike 3:1 | Pridobivanje se isplati, ali ostaje malo rezerve za druge troškove i pogreške. Provjerite vrijeme povrata. |
| Otprilike 3:1 i više | Često navođena ciljna vrijednost. Provjerite počiva li LTV doista na marži i realnom zadržavanju. |
Vrlo visok omjer može biti znak zdravog poslovanja, ali ponekad i znak da rastete presporo i da biste sigurno mogli uložiti više. Odlučuje i vrijeme povrata: omjer 4:1 s povratom za 3 mjeseca drukčija je priča od 4:1 s povratom za 18 mjeseci.
Koje su pogreške u izračunu LTV:CAC-a najčešće?
- LTV iz prihoda umjesto iz marže. Omjer je napuhan.
- Predugo ili optimistično zadržavanje kupca. Ako imate podatke za 6 mjeseci, ne računajte s 36.
- CAC samo iz oglasa. Bez prodaje i alata CAC je prenizak, a omjer prevelik.
- Jedan prosjek za sve. Kupci iz različitih kanala ili segmenata mogu imati vrlo različit LTV i CAC. Odvojen izračun pokazuje kamo preusmjeriti proračun.
Kako tim omjerom upravljamo oglašavanjem?
Omjer mjerimo kad ima dovoljno podataka, obično nakon 3 do 6 mjeseci kampanja. Tada oglasni proračun preusmjeravamo tamo gdje je omjer najpovoljniji, a ne samo tamo gdje je CPL najniži. Kampanje s niskim CPL-om i niskom kvalitetom leadova često spuštaju omjer ispod 1. Više o tome u članku Zašto CPL nije dovoljan i u pojmovniku Što je CPL?.
Za web trgovine izvještavamo po ROAS-u, CAC-u i LTV:CAC-u; kako, opisano je na stranici performance marketing za web trgovine. Kod upita za uslužne i B2B tvrtke omjer povezujemo s CRM podacima o sklopljenim poslovima: generiranje upita.
Izvori: David Skok (For Entrepreneurs), SaaS Metrics: A Guide to Measuring and Improving What Matters (pristupljeno u listopadu 2026.) · HubSpot, What is a Good LTV to CAC Ratio? (pristupljeno u listopadu 2026.) · Andreessen Horowitz, 16 Startup Metrics (pristupljeno u listopadu 2026.) · David Skok (For Entrepreneurs), SaaS Metrics 2.0 (pristupljeno u listopadu 2026.)