CAC (engl. customer acquisition cost) ili trošak pridobivanja kupca iznos je koji tvrtka potroši da bi pridobila jednog novog kupca koji plaća. Izračunate ga tako da sve troškove marketinga i prodaje u odabranom razdoblju podijelite s brojem novih kupaca u istom razdoblju.
CAC je skuplji brat pokazatelja CPL. CPL pokazuje koliko vas stoji jedan kontakt. CAC pokazuje koliko vas stoji jedan kupac.
Kako izračunavamo CAC?
CAC = (troškovi marketinga + troškovi prodaje) ÷ broj novih kupaca
U brojnik ulaze:
- potrošnja na oglašavanje (Google, Meta i drugi kanali),
- alati potrebni za pridobivanje i prodaju (na primjer CRM sustav),
- udio plaća i drugih troškova prodajnog i marketinškog tima koji odlazi na pridobivanje novih kupaca,
- troškovi vanjskih izvođača za te zadatke.
U nazivnik računate samo nove kupce koji plaćaju u istom razdoblju, ne kontakte i ne ponude.
Kako izgleda izračun u eurima?
Primjer je izmišljen i pojednostavljen kako bi logika bila vidljiva. Uzmimo tvrtku koja u jednom mjesecu potroši:
| Stavka | Iznos |
|---|---|
| Oglašavanje | 3.000 € |
| Alati (CRM, praćenje, e-pošta) | 400 € |
| Udio plaća prodaje i marketinga za nove kupce | 2.600 € |
| Ukupno | 6.000 € |
U istom mjesecu tvrtka je pridobila 8 novih kupaca.
CAC = 6.000 € ÷ 8 = 750 €
Svaki novi kupac stajao je tvrtku 750 €. Tek kad taj broj usporedite s vrijednošću koju kupac donese tijekom cijelog odnosa, znate je li pridobivanje profitabilno. Kako, objašnjava članak Omjer LTV:CAC.
Koja je razlika između CAC-a i CPL-a?
Uzmimo isti mjesec. Oglasi su donijeli 120 kontakata (leadova), od kojih je 8 postalo kupcima.
| CPL | CAC | |
|---|---|---|
| Što mjeri | Trošak jednog kontakta | Trošak jednog novog kupca |
| Što obuhvaća | Obično samo potrošnju na oglašavanje | Marketing, prodaju, alate i vrijeme tima |
| Nazivnik | Broj pridobivenih leadova | Broj novih kupaca |
| Izračun u primjeru | 3.000 € ÷ 120 = 25 € | 6.000 € ÷ 8 = 750 € |
| Za što ga koristite | Vođenje kampanja iz tjedna u tjedan | Odluke o proračunu i rastu |
Razlika između 25 € i 750 € nije pogreška. Objašnjava je to što se zatvorio samo 1 od 15 kontakata (8 od 120, dakle otprilike 6,7 %), a prodaja ima svoj trošak. Zato kampanja s lijepim CPL-om i dalje može donositi preskupe kupce. Osnove pokazatelja nalaze se u pojmovniku Što je CPL?, a veza između oglasa i prihoda u pojmovniku Što je ROAS?.
Koje su pogreške u izračunu CAC-a najčešće?
- Računanje samo oglasa. Dobivate niži CAC od stvarnog jer prodaja i alati nisu uzeti u obzir.
- Miješanje razdoblja. Kupac kojeg je dovela kampanja iz prethodnog tromjesečja računa se u drugo razdoblje. Kod duljeg prodajnog ciklusa koristite dulje razdoblje ili kohorte.
- Računanje kontakata umjesto kupaca. To je CPL, a ne CAC.
- Zajednički CAC za sve kanale. Prosjek skriva kanal koji je preskup i kanal koji je jeftin. Ako podaci dopuštaju, izračunajte CAC po kanalima.
Kako CAC izgleda u praksi?
Javni primjer Naitors navodi CPL, a ne CAC: Google pretraživanje donijelo je u jednom mjesecu (travanj/svibanj 2026.) 56 upita uz CPL od 14,57 € (studija slučaja Naitors). Za CAC bi trebali i podaci o sklopljenim poslovima i troškovima prodaje, koji nisu dio javnog primjera, pa broj ne izmišljamo.
Kod generiranja upita mjerimo CPL za vođenje kampanja i kvalitetu leadova kako bismo procijenili radi li kampanja za posao. Kad imamo dovoljno podataka (obično nakon 3 do 6 mjeseci kampanja), dodajemo omjer LTV:CAC. Kako povezujemo oglase, web stranicu i CRM, opisano je na stranici generiranje upita.
Izvori: HubSpot, What is customer acquisition cost (CAC)? (pristupljeno u listopadu 2026.) · David Skok (For Entrepreneurs), SaaS Metrics: A Guide to Measuring and Improving What Matters (pristupljeno u listopadu 2026.) · David Skok (For Entrepreneurs), SaaS Metrics 2.0 (pristupljeno u listopadu 2026.)