CAC (angl. customer acquisition cost) ali strošek pridobitve stranke je znesek, ki ga podjetje porabi, da pridobi eno novo plačujočo stranko. Izračunate ga tako, da vse marketinške in prodajne stroške v izbranem obdobju delite s številom novih strank v istem obdobju.
CAC je dražji brat kazalnika CPL. CPL pove, koliko vas stane en kontakt. CAC pove, koliko vas stane en kupec.
Kako izračunamo CAC?
CAC = (marketinški stroški + prodajni stroški) ÷ število novih strank
V števec sodijo:
- oglaševalska poraba (Google, Meta in drugi kanali),
- orodja, ki jih potrebujete za pridobivanje in prodajo (na primer CRM sistem),
- delež plač in drugih stroškov prodajne in marketinške ekipe, ki gre za pridobivanje novih strank,
- stroški zunanjih izvajalcev za te naloge.
V imenovalec štejete samo nove plačujoče stranke v istem obdobju, ne kontaktov in ne ponudb.
Kako izgleda izračun v evrih?
Primer je izmišljen in poenostavljen, da je logika vidna. Vzemimo podjetje, ki v enem mesecu porabi:
| Postavka | Znesek |
|---|---|
| Oglaševanje | 3.000 € |
| Orodja (CRM, sledenje, e-pošta) | 400 € |
| Delež plač prodaje in marketinga za nove stranke | 2.600 € |
| Skupaj | 6.000 € |
V istem mesecu je podjetje pridobilo 8 novih strank.
CAC = 6.000 € ÷ 8 = 750 €
Vsaka nova stranka je podjetje stala 750 €. Šele ko to številko primerjate z vrednostjo, ki jo stranka prinese v svoji življenjski dobi, veste, ali je pridobivanje dobičkonosno. Kako, razloži članek LTV:CAC razmerje.
Kakšna je razlika med CAC in CPL?
Vzemimo isti mesec. Oglasi so prinesli 120 kontaktov (leadov), od tega jih je 8 postalo stranke.
| CPL | CAC | |
|---|---|---|
| Kaj meri | Strošek enega kontakta | Strošek ene nove stranke |
| Kaj zajame | Običajno samo oglaševalsko porabo | Marketing, prodajo, orodja in čas ekipe |
| Imenovalec | Število pridobljenih leadov | Število novih strank |
| Izračun v primeru | 3.000 € ÷ 120 = 25 € | 6.000 € ÷ 8 = 750 € |
| Za kaj ga uporabite | Vodenje kampanj iz tedna v teden | Odločitve o proračunu in rasti |
Razlika med 25 € in 750 € ni napaka. Pojasnjuje jo to, da se je zaprla le 1 od 15 kontaktov (8 od 120, torej približno 6,7 %), prodaja pa ima svoj strošek. Zato lahko kampanja z lepim CPL še vedno prinaša predrage stranke. Osnove kazalnika so v glosarju Kaj je CPL?, povezava med oglasi in prihodkom pa v glosarju Kaj je ROAS?.
Kakšne napake pri izračunu CAC so najpogostejše?
- Štetje samo oglasov. Dobite nižji CAC, kot je dejanski, ker prodaja in orodja nista upoštevana.
- Mešanje obdobij. Stranka, ki jo je pripeljala kampanja iz prejšnjega četrtletja, se šteje v drugo obdobje. Pri daljšem prodajnem ciklu uporabite daljše obdobje ali kohorte.
- Štetje kontaktov namesto strank. To je CPL, ne CAC.
- Skupni CAC za vse kanale. Povprečje skrije kanal, ki je predrag, in kanal, ki je poceni. Če podatki dovolijo, izračunajte CAC po kanalih.
Kako CAC izgleda v praksi?
Javni primer Naitors navaja CPL, ne CAC: Google iskanje je v enem mesecu (april/maj 2026) prineslo 56 povpraševanj pri CPL 14,57 € (študija Naitors). CAC bi zahteval še podatke o sklenjenih poslih in prodajnih stroških, ki niso del javnega primera, zato številke ne izmišljamo.
Pri pridobivanju povpraševanj merimo CPL za vodenje kampanj in kakovost leadov za presojo, ali kampanja dela za posel. Ko je dovolj podatkov (navadno po 3–6 mesecih kampanj), dodamo razmerje LTV:CAC. Kako povežemo oglase, spletno stran in CRM, je na strani pridobivanje povpraševanj.