Kad kupac ne odgovori na ponudu, najprije provjerite je li ponuda stigla i ima li kupac sve što mu treba za odluku. Zatim predložite jasan sljedeći korak: kratak razgovor ili dogovoreni datum ponovnog kontakta. U poruci se nadovežite na razgovor, opseg projekta ili rok koji ste dogovorili.
Tišina sama po sebi ne govori zašto se kupac nije odlučio. Otvoreno može biti pitanje cijene, opsega ili termina. Mogao mu se promijeniti i prioritet. Svrha daljnjeg kontakta nije pritisak, nego otkriti što se događa i kako nastaviti.
Kada se ponovno javiti nakon poslane ponude?
Ako ste pri slanju ponude dogovorili datum, polazite od njega. Ako datuma nema, u sljedećoj poruci predložite termin za kratak razgovor.
Učestalost kontakata ne predstavljamo kao univerzalno pravilo ni kao izmjerenu najbolju praksu. Prilagodite je vrsti posla, hitnosti projekta i reakciji kupca. Kod budućih ponuda već pri slanju recite kada ćete se ponovno javiti. Ako kupac predloži drugi termin, zabilježite ga zajedno s odgovornom osobom.
Što provjeriti prije slanja poruke?
- Je li ponuda poslana na pravu adresu i jesu li privitci dostupni.
- Jesu li opseg i način izvedbe usklađeni s razgovorom.
- Tko sudjeluje u odluci i treba li mu dodatno pojašnjenje.
- Što je bio posljednji dogovor i je li rok već istekao.
Koju poruku poslati kupcu koji ne odgovara?
U nastavku su tri predloška, svaki za drugu situaciju. Kopirajte ga, zamijenite uglate zagrade i pošaljite. Sva tri ne treba slati redom: odaberite onaj koji odgovara posljednjem razgovoru.
1. Provjera primitka
Poštovani/a [ime], poslao sam vam ponudu za [projekt]. Jeste li je uspjeli otvoriti? Ako vam za pregled treba još neki podatak, javite mi pa ću ga dopuniti.
Koristite ga kad nemate potvrdu primitka. Ako je kupac ponudu već komentirao, nadovežite se na njegovo otvoreno pitanje.
2. Pojašnjenje otvorenog pitanja
Poštovani/a [ime], u vezi s ponudom za [projekt] htio bih provjeriti što vam još treba za odluku. Je li otvoreno pitanje opsega, termina ili izvedbe? Predlažem da to razjasnimo u kratkom razgovoru.
Kad kupac odgovori, zabilježite konkretnu prepreku. Ako treba pojašnjenje, dopunite ga. Ako se promijenio opseg, provjerite treba li ponudu prilagoditi.
3. Dogovor o nastavku
Poštovani/a [ime], je li [projekt] kod vas još aktualan? Ako ga odgađate, recite kada ima smisla ponovno se čuti. Ako ste odabrali drugo rješenje, molim vas da mi javite kako bismo ponudu primjereno zatvorili.
Ta je poruka i pošten izlaz za obje strane. Kupac ne može odgovoriti »ne« na pitanje koje niste postavili, a vi ne vodite ponudu koja je već mrtva.
Što zabilježiti u CRM-u?
Uz svaku ponudu zabilježite:
- odgovornu osobu,
- vrijednost ponude,
- status,
- datum posljednjeg kontakta,
- sljedeću aktivnost,
- otvoreno pitanje kupca,
- pri zatvaranju ishod i razlog.
Ako kupac odgodi projekt, zabilježite dogovoreni datum ponovnog kontakta. Ako odabere drugog izvođača ili odustane, zatvorite ponudu. Za ponude bez odgovora tim treba imati jedinstven postupak nastavka i zatvaranja. Bez toga svaki prodavač radi na svoj način, a voditelj ne zna koje su ponude još žive.
Kako urediti praćenje ponuda u timu?
Svaka ponuda treba odgovornu osobu i sljedeći korak. Na redovitom pregledu otvorenih ponuda provjerite jesu li zapisani i je li dogovorena aktivnost obavljena. Tako brzo vidite ponude kod kojih treba djelovati.
U Naitorsu je problem bio upravo taj: tim od pet prodavača vodio je upite u Excelu i nitko nije znao tko je kontakt posljednji nazvao. Nakon uvođenja CRM-a svaki upit ima vlasnika i status (studija slučaja Naitors). Kada tablica više nije dovoljna, opisuje članak Excel ili CRM.
Ako se kod vas ponude gube između poruka i tablica, pogledajmo način rada. Pri uvođenju CRM-a uređujemo odgovornosti, statuse i sljedeće aktivnosti kako bi tim vidio što mora učiniti kod pojedinog kupca. Ako najprije želite samo pogled na stanje, Besplatan pregled upita i ponuda pokazuje gdje vam obrada zastaje.
Izvori: HubSpot, HubSpot's default deal properties (pristupljeno u listopadu 2026.) · Pipedrive, Lost reasons (pristupljeno u listopadu 2026.)